Los KPIs de ventas son fundamentales para que las empresas gestionan correctamente sus resultados. ¿Quieres saber cuáles son las más importantes? Aquí te las describimos…
Los mejores KPIs de ventas para empresas
Un KPI de ventas, como indicador de desempeño, permite saber si estás haciendo bien tu trabajo. Dentro de esta categoría, existen los lagging KPIs, más globales, y los leading KPIs, más específicos.
Cuando se traza una estrategia de ventas o, simplemente, un nuevo plan de negocio y transformación digital, es imprescindible tener unas referencias. Y, precisamente, los KPIs, como indicadores, proporcionan esa información que sirve para tomar decisiones. Si nos queremos enfocar en las ventas, existen unas métricas específicas, que son estas:
1. KPIs de ventas: ingresos brutos
La tasa de ingresos brutos es el indicador más global que existe, pero sirve para saber si se está vendiendo la cantidad suficiente o no. Y sirve para todo tipo de empresas por igual, incluyendo, cómo no, a las tecnológicas. En definitiva, son datos puros y duros de cuánto facturas.
2. Tasa de conversión
La tasa de conversión es un KPI que se aplica en relación con los leads que se generan. Esto es especialmente relevante en empresas tecnológicas o en venta online. ¿Por qué? Porque permite poner sobre la mesa tres cuestiones:
- La eficiencia de nuestra estrategia en el embudo de ventas. Conviene ver si se está desarrollando de la forma correcta o si hay alguna parte técnica que está fallando. Especialmente relevante para ver si hay fallos en la web o en el sistema de información.
- El desempeño de comerciales y vendedores. Muchas veces, hay una parte del contacto con el cliente que es personal, y ahí se puede comprobar cuál es el cambio. Conviene tenerlo en cuenta, puesto que aquí se tiene que ver si el capital humano de la compañía está rindiendo como se espera.
- Si los leads que se generan son de calidad. Es posible que la estrategia dentro del embudo de venta sea la adecuada, pero que los leads que lleguen no sean susceptibles de generar ventas.
En consecuencia, esta sí es una métrica que se debería cuidar y tener presente. Al fin y al cabo, si se generan muchos leads, pero apenas se vende, es que algo no funciona bien.
3. Actividad de ventas
La actividad de ventas es una métrica que se puede aplicar, bien para la empresa en global, bien para un comercial o representante de la misma. El concepto, en cualquier caso, es el de medir el número de ventas en un tiempo determinado, que puede ser una semana, un mes o un trimestre. A nadie se le escapa que, con estos datos,
4. Ingresos mensuales recurrentes (MRR)
Los ingresos mensuales recurrentes es una métrica especialmente interesante para las empresas tech. ¿La razón? Que, en muchos casos, ofrecen servicios por suscripción, cuyo rendimiento mensual es fijo. Por lo tanto, la métrica MRR te permitirá saber cuál es el nivel de ingresos «fijos» que recibirás cada mes. Y esto, obviamente, te ayudará a gestionar mejor.
5. Cuota de mercado
La cuota de mercado es otro indicador altamente interesante, sobre todo porque sirve de comparativa con nuestros competidores. Aquí se busca comprobar cuál es nuestra posición en términos cuantitativos con respecto a un determinado mercado. Y, por regla general, se expresará en términos porcentuales. Para tener una imagen completa, es conveniente conocer la cuota de mercado de los competidores.
6. Ingreso medio por cliente
Calcular cuánto puede aportar cada cliente es igualmente importante. Y esto puede hacerse en relación al ciclo de vida (Valor de Vida del Cliente) o durante un periodo determinado de tiempo. Sea como fuere, es bueno saberlo para direccionar los esfuerzos de adquisición y retención. Al final, esto es algo que marca la diferencia y que nos permite optimizar los recursos.
7. Coste de adquisición del cliente (CAC)
El coste de adquisición del cliente (CAC) es una métrica indirecta de ventas, pero que también se debe tener en cuenta. Nos habla de cuál es el coste monetario directo que implica la adquisición de un cliente, y esto se puede medir en tiempo o en dinero, que son variables tangibles. Por lo general, la retención es mucho más rentable que la captación, pero esto hay que comprobarlo.
8. Ventas up-sell y cross-sell
Las ventas up-sell y cross-sell son otros elementos interesantes a la hora de gestionar tu política comercial. En este caso, se pone el foco en los productos o artículos que se han vendido a tus clientes a través de gamas mejores o de la venta cruzada. Y esto es importante, habida cuenta que algunas empresas tecnológicas tienen varias gamas de servicios o incluso servicios que son complementarios. Si se trata de aumentar el ticket medio del cliente, conocer esta ratio es fundamental.
En resumen…
Los KPIs de ventas son un aliado para tomar decisiones, hacer cambios estratégicos o validar que todo funciona correctamente. ¿Necesitas dar un nuevo enfoque o redefinir tu estrategia empresarial? En Kawaru Consulting te ayudamos a ello. ¡Contáctanos y hablamos!