El trabajo de captación de clientes es siempre central, pero cuando se trata de consultoría tiene unas especificidades. Aquí te indicamos algunas técnicas de captación inteligentes.
Las principales técnicas de captación de clientes de un consultor
Cuando se trata de servicios de consultoría, el factor personal toma más importancia. Esto no significa que las TIC no nos puedan ayudar y que estas no ahorren costes, pero sí que nos obligará a mantener reuniones personalizadas por videoconferencia y, a veces, incluso en vivo. Hablamos de un cliente que aporta un mayor valor añadido, de ahí que el coste de captación suele ser mayor.
Existen numerosas maneras de que un consultor consiga captar leads que se conviertan en clientes de calidad. ¿Quieres saber qué técnicas de captación de clientes son muy útiles? Toma nota, porque esto te va a ayudar:
1. Especializarse en un determinado nicho de mercado
La consultoría camina hacia la especialización en un determinado nicho de mercado. Por lo tanto, lo primero que tienes que hacer es elegirlo y optimizar tu imagen corporativa para ese segmento. Aunque esto sea parte de la sabiduría popular, es cierto que quien poco abarca, poco aprieta.
Esto es bueno para la mayoría de negocios, pero mucho más en el sector de la consultoría. La idea es dirigirte a aquellos clientes a los que realmente les puedes ofrecer algo relevante. Esto implica que estructures adecuadamente el buyer persona para evitar problemas.
2. Captación de clientes ofreciendo un valor añadido
La clave siempre está en el valor añadido que ofrezcas a tus clientes. Y tenemos que decir que, aquí, tienes que hacer un estudio de tus capacidades y de tu competencia. ¿Qué puedes ofrecer tú que los demás no ofrezcan? Aquí estará tu valor añadido y lo que, realmente, te hace diferente de los demás.
Debemos decir que las fórmulas pueden ser diversas. Por ejemplo, ofrecer mentorías personalizadas, soporte frecuente o un servicio multidisciplinar; incluso el conocimiento de diversos idiomas, en algunos casos, puede ser útil.
3. Asistir a reuniones sectoriales o de networking
Los encuentros sectoriales son una buena forma de hacer contactos que pueden cristalizar en el futuro. Los congresos, ferias, reuniones sectoriales o sesiones de networking tienen la ventaja del conocimiento personal, y esto puede generar confianza. Ten en cuenta que, aunque se haya reducido esta vertiente, no ha desaparecido ni tiene visos de desaparecer.
Ojo, esta es una opción que tiene un coste de oportunidad: no podemos ir presencialmente a todo cuanto evento se convoque. Por lo tanto, lo que te aconsejamos es que priorices la asistencia virtual y, solo si ves que puede compensar, vayas a reuniones presenciales.
4. Realizar promociones
Tenemos el prejuicio de pensar que las promociones son únicamente para servicios de bajo valor. No es verdad. En los servicios de consultoría las promociones siguen como incentivo para cerrar la venta.
La idea está en que las promociones de tus servicios se apliquen en la etapa final del funnel de ventas. Para ello, antes el cliente tiene que conocerte y estar más o menos convencido de tus beneficios. Una buena página web, unas redes sociales atractivas y una newsletter que aporte valor son herramientas que prepararán el camino.
Por todo ello, las promociones y descuentos, si se aplican bien y en el momento adecuado, ayudarán. Eso sí, es imprescindible que nunca pierdas la coherencia para ser creíble en la captación de clientes.
5. Potenciar los clientes referidos
Los clientes referidos son aquellos que llegan por recomendación de los que ya tenemos. Esta es una buena vía, porque te ahorra costes de captación que, como sabemos, pueden ser elevados.
¿Cuál es la mejor manera para que puedas potenciar la llegada de clientes referidos? La primera, hacer bien tu trabajo y tener una buena reputación con los clientes que ya tienes. Y, si cumples con esa condición, puedes ofrecer un descuento a tus clientes a cambio de que traigan otros o mentorías gratuitas.
Recuerda que esta política se tiene que aplicar con responsabilidad y evitar las técnicas especialmente agresivas. Aquí se debe priorizar, siempre, la calidad sobre la cantidad.
6. Trabajar las sinergias con otros consultores
Finalmente, las sinergias con otros consultores, siempre que sean confiables, es otra manera de hacer clientes. La selección de los consultores es importante, deben generarnos confianza y ser complementarios con nosotros.
Por ejemplo, un consultor autónomo puede estar especializado en comunicación, pero puede complementarse con otro consultor especializado en marketing sanitario. Estas sinergias contribuyen a conseguir más clientes mediante la colaboración. Quizás tengas que compartir tus beneficios a la mitad, pero, sin duda, compensará. A veces, trabajar en equipo es preferible.
Obviamente, se debe potenciar el networking para estar visible y hacer bien las cosas. Pero, en todo caso, te recomendamos que lo tengas presente para mejorar.
En conclusión
La captación de clientes en consultoría, bien planteada, te ayudará a conseguir más mercado y de calidad. En Kawaru Consulting, gracias a las nuevas tecnologías, te podemos echar una mano para ampliar tu cartera de clientes. ¿Quieres saber más? ¡Contáctanos y hablamos!