Clasificar a los diferentes clientes y potenciales es una labor necesaria para toda organización si se busca mejorar la rentabilidad. Para poder realizar dicha clasificación es necesario conocer cuáles son los criterios que se van a utilizar para clasificarlos, así como de qué manera vamos a analizarlos y evaluar si esa clasificación es la adecuada. ¿Quieres saber cómo hacerlo? Se pueden clasificar de tres maneras:
Clasificación de clientes según el estatus:
- Clientes actuales: Son aquellos que te compran periódicamente, bien sean empresas o particulares. En definitiva, son aquellos que sostienen tu negocio.
- Clientes activos: Son aquellos que hacen compras con cierta frecuencia y que lo hicieron recientemente o en un periodo de tiempo establecido por la empresa. Este periodo de tiempo dependerá del tipo de empresa o el producto.
- Clientes inactivos: Son clientes que han realizado compras, pero fuera del periodo establecido por la empresa. Son clientes a los cuales se puede recurrir en algún momento, de cara a que vuelvan a comprarnos, previo análisis del motivo de la baja, la frecuencia de compra, etc.
- Clientes potenciales: Son aquellos que no han realizado compras a la empresa, pero que han mostrado interés a través de la solicitud de información, petición de presupuesto, y que cuentan con capacidad de compra pudiendo convertirse en cualquier momento en generadores de ingresos para la empresa.
- Clientes probables: Son clientes que no han comprado nunca a la empresa, y que no han manifestado interés en nosotros. Sin embargo, por sus características consideramos que podrían convertirse en generadores de ingresos a futuro.
Clasificación de clientes en función del volumen de ventas:
Para poder realizar esta clasificación, hay que partir de la premisa del 80/20, es decir, el 80% de tus ventas las realizan el 20% de tus clientes. En función de esto, los clasificaríamos de la siguiente manera:
- Clientes Top: Son aquellos clientes que generan un volumen de ventas muy por encima de la media. Estos deberían ser los menos. Lo interesante de conocerlos perfectamente, está en que podremos definir nuestros esfuerzos y recursos en función de dicho criterio.
- Clientes Grandes: Clientes que generan un volumen de ventas medio-alto. Son importantes, pero no representan el volumen de los Top.
- Clientes Medios: Son aquello clientes que generan un volumen de ventas medio.
- Clientes Bajos: Son aquellos cuyas ventas están muy por debajo del promedio.
Clasificación según la frecuencia de compra:
Determinar una frecuencia de compra promedio, y a partir de ahí clasificar a nuestros clientes.
- Clientes frecuentes: Es muy importante cuidar muy especialmente a los clientes de compra frecuente y darles un trato preferencial que les haga sentirse valorados y mantener de esta forma su nivel de compras.
- Clientes habituales: A estos conviene mantenerlos con un excelente nivel de satisfacción generando actividades que propicien un aumento en la frecuencia.
- Clientes ocasionales: Si bien es cierto que los clientes ocasionales merecen recibir un buen servicio como todo cliente, el nivel de inversión y atención a destinar, será menor que el suministrado a los clientes más rentables para la compañía.
Después de clasificar a nuestros clientes, debemos segmentarlos si queremos desarrollar una estrategia de marketing efectiva. Para ello, debemos tener en cuenta que aunque categorizamos a nuestros clientes, cada cliente tiene necesidades e intereses únicos y diferentes, independientemente del grupo al que pertenezca. Para ello, lo que tenemos que hacer es agrupar a nuestros clientes según determinadas variables. Para segmentar a nuestros clientes es necesario contar con una base de datos que incluya al menos las ventas, qué productos compra, su frecuencia y cantidad.
En conclusión, lo que buscamos con la segmentación es conocer los tipos de clientes que tenemos y la estrategia que podemos seguir con cada uno.