Els KPI de vendes són fonamentals perquè les empreses gestionen correctament els seus resultats. Vols saber quines són les més importants? Aquí te les descrivim…
Els millors KPIs de vendes per a empreses
Un KPI de vendes , com a indicador d'acompliment , permet saber si estàs fent bé la teva feina. Dins aquesta categoria, hi ha els lagging KPIs , més globals, i els leading KPIs , més específics.
Quan es traça una estratègia de vendes o, simplement, un nou pla de negoci i transformació digital , és imprescindible tenir unes referències. I, precisament, els KPIs, com a indicadors, proporcionen aquesta informació que serveix per prendre decisions. Si ens volem enfocar en les vendes, hi ha unes mètriques específiques, que són aquestes:
1. KPIs de vendes: ingressos bruts
La taxa d'ingressos bruts és l'indicador més global que existeix, però serveix per saber si s'està venent la quantitat suficient o no. I serveix per a tot tipus d'empreses per igual, incloent-hi, és clar, les tecnològiques. En definitiva, són dades pures i dures de quant factures.
2. Taxa de conversió
La taxa de conversió és un KPI que s'aplica pel que fa als leads que es generen. Això és especialment rellevant en empreses tecnològiques o en venda en línia. Per què? Perquè permet posar sobre la taula tres qüestions:
- L' eficiència de la nostra estratègia en l' embut de vendes . Convé veure si s'està desenvolupant de la manera correcta o si hi ha alguna part tècnica que falla. Especialment rellevant per veure si hi ha errors a la web o al sistema d'informació.
- L' exercici de comercials i venedors . Moltes vegades, hi ha una part del contacte amb el client que és personal, i es pot comprovar quin és el canvi. Convé tenir-ho en compte, ja que aquí cal veure si el capital humà de la companyia està rendint com s'espera.
- Si els leads que es generen són de qualitat . És possible que l'estratègia dins de l'embut de venda sigui adequada, però que els leads que arribin no siguin susceptibles de generar vendes.
En conseqüència, aquesta sí que és una mètrica que s'hauria de cuidar i tenir present. Al capdavall, si es generen molts leads, però amb prou feines es ven, és que alguna cosa no funciona bé.
3. Activitat de vendes
L' activitat de vendes és una mètrica que es pot aplicar, bé per a l'empresa en global, bé per a un comercial o representant d'aquesta. El concepte, en qualsevol cas, és mesurar el nombre de vendes en un temps determinat , que pot ser una setmana, un mes o un trimestre. A ningú se li escapa que, amb aquestes dades,
4. Ingressos mensuals recurrents (MRR)
Els ingressos mensuals recurrents és una mètrica especialment interessant per a les empreses tech. La raó? Que, en molts casos, ofereixen serveis per subscripció, el rendiment mensual dels quals és fix. Per tant, la mètrica MRR us permetrà saber quin és el nivell d'ingressos «fixos» que rebràs cada mes . I això, òbviament, us ajudarà a gestionar millor.
5. Quota de mercat
La quota de mercat és un altre indicador altament interessant, sobretot perquè serveix de comparativa amb els nostres competidors . Aquí es busca comprovar quina és la nostra posició en termes quantitatius respecte a un determinat mercat . I, per regla general, s'expressarà en termes percentuals. Per tenir una imatge completa, és convenient conèixer la quota de mercat dels competidors.
6. Ingrés mitjà per client
Calcular quant pot aportar cada client és igualment important. I això es pot fer en relació amb el cicle de vida (Valor de Vida del Client) o durant un període determinat de temps . Sigui com sigui, és bo saber-ho per adreçar els esforços d'adquisició i de retenció. Al final, això és una cosa que marca la diferència i que ens permet optimitzar els recursos.
7. Cost d'adquisició del client (CAC)
El cost dadquisició del client (CAC) és una mètrica indirecta de vendes, però que també sha de tenir en compte. Ens parla de quin és el cost monetari directe que implica l' adquisició d'un client , i això es pot mesurar en temps o diners, que són variables tangibles. En general, la retenció és molt més rendible que la captació , però això cal comprovar-ho.
8. Vendes up-sell i cross-sell
Les vendes up-sell i cross-sell són altres elements interessants a l'hora de gestionar la política comercial. En aquest cas, es posa el focus als productes o articles que s'han venut als teus clients a través de gammes millors o de la venda creuada. I això és important, tenint en compte que algunes empreses tecnològiques tenen diverses gammes de serveis o fins i tot serveis que són complementaris . Si es tracta d'augmentar el tiquet mitjà del client, conèixer aquesta ràtio és fonamental.
En resum…
Els KPI de vendes són un aliat per prendre decisions, fer canvis estratègics o validar que tot funciona correctament. Necessites donar un nou enfocament o redefinir la teva estratègia empresarial? A Kawaru Consulting t'hi ajudem. Contacta'ns i parlem!
