La feina de captació de clients és sempre central, però quan es tracta de consultoria té unes especificitats. Aquí t'indiquem algunes tècniques de captació intel·ligents.
Les tècniques principals de captació de clients d'un consultor
Quan es tracta de serveis de consultoria , el factor personal pren més importància. Això no vol dir que les TIC no ens puguin ajudar i que aquestes no estalviïn costos, però sí que ens obligarà a mantenir reunions personalitzades per videoconferència i, de vegades, fins i tot en viu. Parlem d'un client que aporta més valor afegit, per això el cost de captació sol ser més gran.
Hi ha nombroses maneres que un consultor aconsegueixi captar leads que es converteixin en clients de qualitat . Vols saber quines tècniques de captació de clients són molt útils? Pren nota, perquè això t'ajudarà:
1. Especialitzar-se en un determinat nínxol de mercat
La consultoria camina cap a l' especialització en un determinat nínxol de mercat . Per tant, el primer que has de fer és triar-ho i optimitzar la teva imatge corporativa per a aquest segment. Encara que això sigui part de la saviesa popular, és cert que qui poc abasta, poc estreny.
Això és bo per a la majoria de negocis, però molt més al sector de la consultoria . La idea és dirigir-te a aquells clients a qui realment els pots oferir una cosa rellevant. Això implica que estructures adequadament el buyer persona per evitar problemes.
2. Captació de clients oferint un valor afegit
La clau sempre és el valor afegit que ofereixis als teus clients. I hem de dir que, aquí, has de fer un estudi de les teves capacitats i de la teva competència . Què pots oferir tu que els altres no ofereixin? Aquí estarà el teu valor afegit i allò que, realment, et fa diferent dels altres.
Hem de dir que les fórmules poden ser diverses. Per exemple, oferir mentories personalitzades, suport freqüent o un servei multidisciplinari; fins i tot el coneixement de diversos idiomes, en alguns casos, pot ser útil.
3. Assistir a reunions sectorials o de networking
Les trobades sectorials són una bona manera de fer contactes que poden cristal·litzar en el futur. Els congressos, les fires, les reunions sectorials o les sessions de networking tenen l'avantatge del coneixement personal, i això pot generar confiança. Tingues en compte que, encara que s'hagi reduït aquest vessant, no ha desaparegut ni sembla que desaparegui.
Compte, aquesta és una opció que té un cost d'oportunitat : no podem anar presencialment a tot quant esdeveniment es convoqui. Per tant, el que us aconsellem és que prioritzeu l'assistència virtual i, només si veieu que podeu compensar, aneu a reunions presencials.
4. Realitzar promocions
Tenim el prejudici de pensar que les promocions són únicament per a serveis de baix valor. No és veritat. Als serveis de consultoria les promocions segueixen com a incentiu per tancar la venda.
La idea és que les promocions dels teus serveis s'apliquin a l' etapa final del funnel de vendes . Per això, abans el client t'ha de conèixer i estar més o menys convençut dels teus beneficis. Una bona pàgina web, unes xarxes socials atractives i una newsletter que aporti valor són eines que prepararan el camí.
Per tot això, les promocions i els descomptes, si s'apliquen bé i en el moment adequat, ajudaran. Això sí, és imprescindible que mai perdis la coherència per ser creïble en la captació de clients .
5. Potenciar els clients referits
Els clients referits són aquells que arriben per recomanació dels que ja tenim. Aquesta és una bona via, perquè us estalvia costos de captació que, com sabem, poden ser elevats.
Quina és la millor manera perquè puguis potenciar l'arribada de clients referits ? La primera, fer bé la teva feina i tenir una bona reputació amb els clients que ja tens. I, si compleixes aquesta condició, pots oferir un descompte als teus clients a canvi que portin altres o mentories gratuïtes.
Recordeu que aquesta política s'ha d'aplicar amb responsabilitat i evitar les tècniques especialment agressives. Aquí cal prioritzar, sempre, la qualitat sobre la quantitat.
6. Treballar les sinergies amb altres consultors
Finalment, les sinergies amb altres consultors , sempre que siguin fiables, és una altra manera de fer clients. La selecció dels consultors és important, ens han de generar confiança i ser complementaris amb nosaltres.
Per exemple, un consultor autònom pot estar especialitzat en comunicació, però es pot complementar amb un altre consultor especialitzat en màrqueting sanitari. Aquestes sinergies contribueixen a aconseguir més clients mitjançant la col·laboració. Potser has de compartir els teus beneficis a la meitat, però sens dubte compensarà. De vegades treballar en equip és preferible.
Òbviament, cal potenciar el networking per estar visible i fer bé les coses. Però, en tot cas, us recomanem que ho tingueu present per millorar.
En conclusió
La captació de clients en consultoria , ben plantejada, us ajudarà a aconseguir més mercat i de qualitat. A Kawaru Consulting , gràcies a les noves tecnologies, et podem donar un cop de mà per ampliar la teva cartera de clients. En vols saber més? Contacta'ns i parlem!
