Classificar els diferents clients i potencials és una tasca necessària per a tota organització si es busca millorar la rendibilitat. Per poder realitzar aquesta classificació cal conèixer quins són els criteris que s'utilitzaran per classificar-los, així com de quina manera els analitzarem i avaluar si aquesta classificació és adequada. Vols saber com fer-ho? Es poden classificar de tres maneres:
Classificació de clients segons l' estatus:
- Clients actuals: Són aquells que et compren periòdicament, ja siguin empreses o particulars. En definitiva, són aquells que sostenen el teu negoci.
- Clients actius: Són aquells que fan compres amb una certa freqüència i que ho van fer recentment o en un període de temps establert per l'empresa. Aquest període de temps dependrà del tipus dempresa o del producte.
- Clients inactius: Són clients que han fet compres, però fora del període establert per l'empresa. Són clients als quals es pot recórrer en algun moment, de cara al fet que tornin a comprar-nos, prèvia anàlisi del motiu de la baixa, la freqüència de compra, etc.
- Clients potencials: Són aquells que no han fet compres a l'empresa, però que han mostrat interès a través de la sol·licitud d'informació, petició de pressupost, i que tenen capacitat de compra i poden convertir-se en qualsevol moment en generadors d'ingressos per a l'empresa.
- Clients probables: Són clients que no han comprat mai l'empresa i que no han manifestat interès en nosaltres. Tot i això, per les seves característiques considerem que podrien convertir-se en generadors d'ingressos a futur.
Classificació de clients en funció del volum de vendes:
Per poder realitzar aquesta classificació, cal partir de la premissa del 80/20, és a dir, el 80% de les vendes les realitzen el 20% dels teus clients. En funció d'això, els classificaríem de la manera següent:
- Clients Top: Són aquells clients que generen un volum de vendes molt per sobre de la mitjana. Aquests haurien de ser els menys. L'interessant de conèixer-los perfectament, és que podrem definir els nostres esforços i recursos en funció d'aquest criteri.
- Clients Grans: Clients que generen un volum de vendes mitjà-alt. Són importants, però no representen el volum dels Top.
- Clients Mitjans: Són allò clients que generen un volum de vendes mitjà.
- Clients Baixos: Són aquells les vendes dels quals estan molt per sota de la mitjana.
Classificació segons la freqüència de compra:
Determinar una freqüència de compra mitjana, ia partir d'aquí classificar els nostres clients.
- Clients freqüents: És molt important cuidar molt especialment els clients de compra freqüent i donar-los un tracte preferencial que els faci sentir valorats i mantenir així el seu nivell de compres.
- Clients habituals: A aquests convé mantenir-los amb un excel·lent nivell de satisfacció generant activitats que propiciïn un augment en la freqüència.
- Clients ocasionals: Si bé és cert que els clients ocasionals mereixen rebre un bon servei com qualsevol client, el nivell d'inversió i atenció a destinar serà menor que el subministrat als clients més rendibles per a la companyia.
Després de classificar els nostres clients, hem de segmentar-los si volem desenvolupar una estratègia de màrqueting efectiva. Per això, hem de tenir en compte que encara que categoritzem els nostres clients, cada client té necessitats i interessos únics i diferents, independentment del grup al qual pertanyi. Per això, el que hem de fer és agrupar els nostres clients segons determinades variables. Per segmentar els nostres clients cal comptar amb una base de dades que inclogui almenys les vendes, quins productes compra, la seva freqüència i quantitat.
En conclusió, allò que busquem amb la segmentació és conèixer els tipus de clients que tenim i l'estratègia que podem seguir amb cadascun.
